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Der Mitarbeiter kann so erkennen, welche Produkte ihm den höchsten Deckungsbeitrag und welche Produkte nur einen relativ kleinen Deckungsbeitrag eingebracht haben.

Diese Kunden kann er zukünftig in seinem Verkaufsgespräch noch forcieren und ausbauen. Hier werden seine persönlichen Profit-Center-Zahlen differenziert nach einzelnen Produktgruppen dargelegt:.

Man erkennt hier ein deutliches Ungleichgewicht in der Produktstruktur des Mitarbeiters, der offenbar die wenig ertragreichen Produkte stärker forciert hat als die ertragreichen.

Natürlich kann diese Abweichung gebietsbedingt sein und wäre dadurch evtl. Man erkennt, dass der betrachtete Mitarbeiter in der Produktgruppe 1 leicht unterdurchschnittlich arbeitet, bei den Produktgruppen 2 und 3 aber deutlich über dem Durchschnitt des Unternehmens liegt.

Die folgende Tabelle zeigt, wie dieser Einblick in die Kundengruppenstruktur erfolgen kann. Ziel ist z.

Dies stellt zweifelsohne eine anspruchsvollere Planungsarbeit dar als eine reine Umsatzplanung. Neben der Umsatzquantität muss jetzt auch die Umsatzqualität geplant werden, die sich z.

Ferner müssen die eigenverursachten Kosten in der Planung berücksichtigt werden, um einen Deckungsbeitrag II zu errechnen.

Der Abstand zwischen den prosperierenden Unternehmen einer Branche und den kränkelnden ist oft kleiner als vermutet: Sie liegen nur einige wenige Prozentpunkte Umsatzrendite auseinander.

Qualität und Effizienz ihrer vertrieblichen Leistungen. Die Mitarbeiter sind sich sehr wohl ihrer gewachsenen Kompetenz bewusst und interessieren sich stärker für die Belange des Unternehmens.

Ertragsziele des Unternehmens werden übersetzt zu Mitarbeiterzielen. Damit erfolgt eine Steuerung der Mitarbeiter, die an persönlichen Erträgen Deckungsbeiträgen festmacht.

Diese Ziele stehen nicht selten in einem gewissen Widerspruch zueinander:. In derartigen Leistungszentren wird dem Deckungsbeitrag nach wie vor eine hohe Bedeutung zukommen.

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